¿Quieren los concesionarios vender coches eléctricos? ¿Están siendo sinceros con los clientes? El New York Times ha realizado un estudio que pone sobre la mesa de los problemas que afectan a las ventas de los coches eléctricos a los concesionarios: no conocen suficiente el producto y muchos concesionarios son franquicias cuyos pocos beneficios salen del taller, un sitio que el coche eléctrico no visita con tanta frecuencia como uno convencional.
La venta de coches eléctricos en muchos países son demasiado tímidas. Las previsiones no han sido cumplidas y la realidad está bastante alejada de esos millones de vehículos eléctricos que el mercado iba a demandar. ¿Cuáles han podido ser los problemas?
En muchas ocasiones hemos hablado de la falta de autonomía, altos costes, escasez de puntos de recarga, ayudas gubernamentales... No existe un solo problema, pero pocas veces se habla del papel de los concesionarios. ¿Estás los comerciales y mecánicos convenientemente formados para poder solucionar las dudas de los clientes?
Desde hace muchos años los usuarios que leen pruebas de coches en medios online, usan el configurador que ofrece el fabricante y solucionan dudas en foros, el papel de los concesionarios se limita cada vez más a firmar la venta y poco más, por eso dije hace dos años que en relativamente poco tiempo veremos concesionarios online donde poder comprar coches.
El New York Times, uno de los motivos por los que los concesionarios no quieren vender tantos coches eléctricos es que no realizan tantas visitas al taller. Son coches más simples con una mecánica más fiable que hace que a la larga los concesionarios ingresen menos dinero en materia de revisiones o reparaciones. Algo que no gusta a muchos concesionarios, que viven gracias a las facturas que genera el taller.
Ford para la venta de la gama Vignale ha creado una nueva serie de boutiques para cuidar desde el principio hasta el final la experiencia de compra.
Para el periódico, los propios comerciales esgrimen motivos para que los clientes compren coches convencionales. Los argumentos son la baja autonomía (incluso aludiendo a autonomías inferiores a las homologadas o comprobadas por clientes) o que las posibles reparaciones serán mucho más costosas al ser vehículos muy novedosos.
¿Es este estudio representativo? En mi opinión refleja una realidad que he podido vivir al ir a recargar un coche eléctrico a un concesionario con punto de recarga rápida. Los comerciales no sabían como funciona, no querían ayudar, no sabían las características del coche... Un verdadero drama para la marca que ve como su esfuerzo en crear un coche diferente, sus propios empleados lo tiran a la basura.
Todas las empresas cuidad y miman la relación con el cliente pero los fabricantes de vehículos no pueden controlar todo el proceso de compra porque muchas concesiones son franquicias. Algunas marcas desde hace años están cambiando su política al cerrar concesiones de terceros para reabrir sus propios establecimientos.
