Para la mayoría, la mejor forma de mejorar su economía doméstica es que le suban el sueldo. Pero cometemos una serie de fallos negociando que nos dejarán, otro año más, en el mismo sitio y con la inflación comiéndonos la tostada.
Por eso, hoy vamos a ver el principal error negociando un sueldo, así como otros fallos que harán que nos quedemos en el mismo sitio y, encima, más quemados, porque pensaremos que no se nos valora adecuadamente.
En El Blog Salmón
Negociar el salario es exactamente igual que negociar un secuestro con rehenes, según los datos
Antes de nada, pongamos los cimientos
En realidad, el error más común a la hora de negociar un sueldo es que ni nos planteamos negociarlo en la mayoría de ocasiones. Asumimos que es la empresa la que marca la pauta conforme a sus reglas internas y que estas mandan sin posibilidad de alterarse.
Pero no es así y el viejo proverbio de que en esta vida solo sacarás lo que seas capaz de negociar es cierto.
Por eso, la mayoría no obtiene un aumento de sueldo acorde con su buen trabajo, porque ni se plantea que tenga un margen de negociación. Obviamente, el 99% de las empresas, cuyo objetivo es maximizar la rentabilidad, no van compensarnos más por iniciativa propia.
Es como el viejo chiste de mi padre en el que un tipo se queja cada noche en sus oraciones de que nunca le toca la lotería, hasta que Dios, harto de oírle, le contesta: «¿Podrías al menos comprar un boleto?». Aquí es lo mismo, no vamos a obtener un aumento si no lo negociamos. Nos darán el IPC cada principio de año (con suerte) y nosotros aún tendremos que dar las gracias.
Aclarado esto, que es lo que impide en realidad muchas subidas salariales, pasemos a lo importante.
El mayor error a la hora de negociar un aumento de sueldo
Este fallo es no equilibrar correctamente el aspecto racional y emocional que influye en una subida salarial, antes de ir a la negociación.
Sí, parece una de esas frases complejas que no dicen nada, pero, en cuanto la explique, se va a entender perfectamente.
La mayoría de negociaciones, y como pasa con muchas batallas de todo tipo, no se ganan en el «durante», sino en la fase de preparación. No realizar esa preparación adecuada es el principal fallo y esta requiere saber que la subida de sueldo se hará por motivos tanto emocionales como lógicos, que deberemos haber trabajado antes de pedir un céntimo más por nuestra labor.
Emocionales en el sentido de que, como vimos cuando hablábamos de consejos para ascender que resultaban polémicos, cuenta más la impresión positiva que dejemos en el evaluador, que el trabajo realizado en sí.
Racionales en el sentido de que, incluso cuando pese más la emoción que la razón, esta última sirve para justificar a la primera, con lo que debe haber motivos objetivos para esa subida.
Esto significa que debemos ser buenos en lo que hacemos o nos podemos ir olvidando de que nos suban el sueldo.
Si nos pasamos el día empujando lápices con el dedo o sosteniendo la máquina de café, difícilmente añadiremos ceros a la nómina. Esto no ocurre necesariamente porque seamos un paquete en el trabajo, sino porque no tendremos poder de negociación, que es importante comprender cómo funciona y cómo se adquiere.
En toda negociación, y el salario no es una excepción, tiene más poder quien menos necesita al otro. Si eres reemplazable por cualquiera que pase por la calle y sepa acodarse en la cafetera, la empresa es la que menos te necesita. Pero si eres el único capaz de descifrar el Excel más importante o el que mantiene el stock funcionando como un reloj suizo, es la empresa la que te necesita a ti y tienes argumentos racionales que justifiquen la subida.
Así pues, para evitar el principal error negociando nuestro salario debemos:
Potenciar de antemano la parte emocional, estableciendo relaciones de amistad con quien determine esa subida de sueldo. Recordemos las palabras del catedrático de Stanford, Jeffrey Pfeffer, en esos consejos polémicos para ascender de los que hablaba antes: «El mayor error por el que la mayoría no avanza en su carrera profesional es creer que basta con realizar un buen trabajo».
Potenciar de antemano la parte racional, haciéndonos lo más imprescindibles que podamos y usando la «opción definitiva»: estar siempre abierto a cambiar de trabajo y buscarlo activamente.
Por motivos que ahora no vienen al caso, en la mayoría de ocasiones los trabajadores son mucho más fieles a sus empresas que las empresas a sus trabajadores. Por eso, la mayoría deja de buscar empleo en cuanto consigue un puesto decente. Si queremos más sueldo, esto es un error por una sencilla razón:
Gran parte de subidas salariales se producen para evitar que un trabajador importante abandone la empresa. Al igual que tu compañía telefónica no te ofrece nada hasta que te vas con otros, la empresa que te contrata se suele comportar de la misma manera.
No hay mayor palanca de presión que otro puesto de trabajo y esa es la situación en la que obtendremos más aumentos.
Una vez comprendida en qué consiste la preparación adecuada, y que esta es la fase más importante de la negociación, veamos más errores comunes a la hora de pactar sueldos.
Otros fallos que cometemos negociando el salario
Terri R. Kurtzberg es profesora de gestión y negocios en la Rutgers Business School. Gran parte de su carrera se la ha pasado investigando estos temas de negociación, salarios, ascensos y demás.
Muchas de las conclusiones en sus investigaciones están recogidas en un libro no muy conocido y que ya tiene unos cuantos años, The Essentials of Job Negotiations. Sin embargo, sigue siendo muy recomendable para el tema que tratamos hoy.
Y los fallos más repetidos que ha visto en sus estudios han sido estos:
Falta de preparación y conocimiento general sobre la empresa y el negociador
No hablo ya de preparación en lo que hemos visto (que también), sino en el resto de cosas importantes que influyen en esa subida de salario, como por ejemplo: el estilo negociador de la persona a la que te «enfrentarás», las necesidades de dicha empresa, los sueldos que se manejan, etc.
Enviar señales confusas durante la negociación
Muchos creen que, como una negociación la gana quien menos necesita al otro, la premisa es permanecer frío como si no nos importara el puesto o la subida. Craso error.
Aquí estamos en una situación de ventas (estás vendiendo la idea de que es positivo subirte el sueldo), por eso, el entusiasmo o interés por el trabajo y la empresa son claves.
Si ven que no lo tienes, no te van a subir el sueldo o, si eres demasiado imprescindible porque te has trabajado los motivos racionales, pero los emocionales no y pareces un simple mercenario, será la empresa la que irá preparando la siega de la hierba bajo tus pies. Empezará a mirar candidatos para sustituirte, porque tiene un riesgo que la vuelve vulnerable: una persona que hace una labor crucial, pero a la que parece no importarle el negocio.
Dar demasiada información demasiado pronto
No te cierres a una cifra y recuerda el mayor consejo que hemos dado aquí mismo para no pillarte los dedos en términos monetarios con algo: si te toca mover ficha y lanzar cifras el primero, arroja un intervalo, no un número concreto.
De esa manera, habrá margen de maniobra.
Pedir demasiado solo para «ver qué pasa»
Que sí, que hay que aspirar a la luna y las estrellas, pero si lanzas algo irreal, la empresa no solo quiere verte como un trabajador, sino como un colega que colabora para un fin común.
No te pases o la empresa no te va a mirar bien y estarás perdiendo puntos en la parte emocional del proceso (la más importante, al fin y al cabo).
El antídoto, de nuevo, es la investigación previa y preparación, para no lanzar burradas porque sí, que nos hipotequen la parte emocional.
Centrarse demasiado en los números y el corto plazo
La compensación no tiene por qué ser solo monetaria y es posible que puedas renunciar a parte del sueldo a cambio de otras ventajas, como tiempo, flexibilidad u objetivos variables.
Del mismo modo, has de mirar el largo plazo y quizá renunciar a un poco ahora, a cambio de un futuro mejor.
Sea como sea, lo ideal es tener todo por escrito, porque el papel pesa más que las palabras.
Mentir
Las negociaciones son como el póker y mentir un farol que no suele salir bien. Si dices que tienes otro puesto esperando, más vale que sea así. Si expones motivos para la subida, que sean ciertos.
Cualquier mentira en una negociación se descubre rápido, si no hoy, en breve, así que cuidado.
Como vemos, el principal error a la hora de negociar un salario es que no se comprenden los mecanismos esenciales del proceso y no nos preparamos adecuadamente para ellos. En esa fase previa es donde se gana o pierde la negociación y, con estos consejos, evitaremos caer en los principales fallos que comete la mayoría.
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- La noticia
El error al negociar una subida de sueldo que te va a dejar otro año más como estabas
fue publicada originalmente en
El Blog Salmón
por
José Andrés García
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